Una relectura de la Acción humana

¿Por qué hacemos lo que hacemos? Si le preguntas a un economista clásico, te dirá que buscamos maximizar nuestra utilidad (ganar más, gastar menos). Si le preguntas a un psicólogo, te hablará de impulsos y satisfacción personal.

Pero si queremos entender realmente la dinámica de las empresas y las relaciones personales, necesitamos una visión más completa. Aquí es donde entra la figura de Juan Antonio Pérez López, ex director del IESE y una de las mentes más brillantes en teoría de la organización. Su modelo nos enseña que «actuar» nunca es neutral y que el verdadero éxito no se mide solo en la cuenta de resultados.

1. No es una acción, es una interacción

El primer error que cometemos es pensar que nuestras decisiones son eventos aislados. Yo decido, yo actúo, yo gano. Pérez López nos corrige: en una organización (o en una familia), rara vez actuamos solos.

«Analizar la acción humana como un proceso mediante el cual un sujeto (agente activo) intenta conseguir una satisfacción… a través de su interacción con el entorno (agente reactivo).»

Esto significa que cada vez que tomas una decisión, hay un «otro» (un cliente, un empleado, un hijo) que reacciona. Y esa reacción define tu futuro.

2. El Triángulo de los Resultados: ¿Qué ocurre cuando decides?

Imagina que eres un director comercial y presionas a tu equipo para vender un producto defectuoso. Logras la venta. ¿Éxito? Económicamente sí, pero Pérez López nos advierte que en toda acción ocurren tres cosas simultáneamente, y el dinero es solo una de ellas.

«En toda interacción, y por tanto en toda acción humana, se producen tres tipos de resultados:

1. Resultados extrínsecos: La propia interacción [lo que ocurre fuera].
2. Resultados internos: El aprendizaje del agente activo [lo que le pasa a quien actúa].
3. Resultados externos: El aprendizaje del agente reactivo [lo que le pasa a quien recibe la acción].»

Desglosemos esto:

1. Extrínseco: Ganaste dinero (la venta).
2. Interno: Tú aprendiste a mentir y a priorizar el corto plazo (te hiciste «peor» profesional).
3. Externo: El cliente aprendió que no puede confiar en ti (destruiste la relación).

3. El motor olvidado: La Motivación Trascendente

Si solo nos moviéramos por dinero (motivación extrínseca) o por pasarlo bien (motivación intrínseca), el mundo sería una selva inviable. ¿Por qué un soldado se arriesga por su compañero? ¿Por qué un líder sacrifica su bono para no despedir a nadie?

Pérez López introduce aquí su concepto más revolucionario:

«La motivación trascendente es la fuerza que nos lleva a actuar por las consecuencias que nuestra acción tiene para otros… Es la única que puede corregir el egoísmo racional.»

Esta motivación es el pegamento de la sociedad. Es actuar buscando el Resultado Externo: el bien del otro. Sin ella, no existe la confianza, y sin confianza, los negocios se vuelven lentos y caros.

Conclusión: La ética como brújula

Lejos de ser un conjunto de reglas aburridas o prohibiciones religiosas, en el modelo de Pérez López, la ética es pura realidad práctica. Es la ciencia que nos dice qué acciones destruyen nuestra capacidad de seguir interactuando con los demás.

«La ética no es un conjunto de reglas que se superponen a la realidad económica; la ética es la realidad misma del hombre…»

Al final, entender la Acción Humana es entender que el verdadero negocio no es el dinero, es la confianza. El dinero es simplemente lo que sucede cuando cuidas la confianza a través de la motivación trascendente.